마케팅 리마인드

Ask

why

이제 사람들은 자신의 구매리스트를 다른 사람들에게 검증받습니다. 쇼핑몰의 구매평이나 블로그 후기, 또는 유튜브에서 실제 사용기를 찾아보며 제품을 간접 경험을 하는거죠. 그들은 꼭 구매 전 이 질문 단계를 거쳐 다른 사람들의 의견을 철저히 수용한 후 최종적으로 구매할 제품을 선정합니다.
 
혼자 판단하는 것보다 여러 사람과 의견을 나누며 결정하는게 더 현명할테니까요. 그 중에는 전문가도 있으니 믿을만한겁니다. 
 
스마트폰이 세상을 많이 바꾸었습니다. 과거에는 묻고 싶어도 물어볼 사람이 없었는데 이제는 손에 있는 스마트폰으로 검색만 하면 되잖아요. 

what

질문단계는 구매를 위한 마지막 관문이며 구매 전 마음을 가다듬고 다시 한 번 제품을 평가하는 단계입니다. 그러니 매우 꼼꼼하게 따져보는 것이 질문 단계의 특징입니다.
 
다만, 소비자가 '얼리어답터'라면 이 단계를 건너뜁니다. 얼리어답터는 대중보다 제품을 먼저 사용하길 좋아하는 사람입니다. 아직 대중에게 알려지지 않았거나, 이제 막 출시한 제품을 다른 사람에게 의견을 구하지 않고 구매합니다. 얼리어답터는 전문적인 판단으로 제품을 비교·분석할 수 있거든요. 그리고 그 결과를 대중에게 알리기를 좋아합니다. 주변에 이런 분 꼭 있을거에요.
 
영화 시사회를 생각하면 이해하기 쉽습니다. 보통 영화는 개봉 전 '시사회'라는 것을 합니다. 그래서 소수의 사람들의 평가를 받죠. 그 사람들은 영화 평론가거나 영화 리뷰 전문 블로거, 유튜버일 가능성이 높습니다. 그리고 그들이 영화가 재밌다, 별로다, 이 부분은 아쉽다, 미쳤다 등 다양한 견해를 냅니다. 그리고 사람들은 그들의 평가를 보며 영화를 볼지 말지 판단합니다. '재미없다는데?', '미쳤다는데?'라면서 말이죠.
 
여기서 시사회에 초대된 사람은 '얼리어답터'이며, 개봉 후 그들의 의견을 받는 사람은 '대중'입니다.

how

질문 단계에서 살아남으려면 판매 초기 제품과 서비스에 최선을 다하는 것이 맞습니다. 그래야 얼리어답터를 감동시킬 수 있고, 그로 인해 나중에 '대중'이라는 큰 수확을 거둘 수 있거든요.
 
그런데 사업을 하는 사람들은 보통 진정성을 가지고 얼리어답터에게 신경쓰지않고, 얼리어답터인척을 많이 합니다. 구매평이나, 후기를 직접 만들어내는거죠.
 
보통은 무난하게 넘어가지만, 간혹 정말 좋지 않은데도 불구하고 일명 '작업'이 티나는 제품이 있습니다. 이런 경우 구매평이나 후기 작업은 돈낭비가 됩니다. 사실 그때는 작업을 늘릴게 아니라 제품 자체를 뜯어고쳐야 하는게 맞는데 말이에요.
 
후기 작업을 할 때에는 영화 시사회처럼 하는게 맞습니다. 전문가들을 불러서 그들의 솔직한 피드백을 받는거죠. 약간의 단점이 보일지라도 진정성있는 전문 얼리어답터의 의견은 많은 대중의 마음을 움직일 수 있습니다. 
 
원론에서도 질문 단계에서 이와 같은 전략을 추천하고 있습니다. 우리가 할 수 있는 것은 아무것도 없다고 말하며, 제품이 가치가 있다면 '얼리어답터'가 알아서 소문을 내줄거고, 아니라면 소리 소문없이 사라질거라는거죠. 지당한 이야기라고 생각합니다.
 
질문 단계에서 성과를 내려면 호감 단계에서 고민하는 '제품'에 더 신경써주세요. 그리고 진짜 피드백을 받아보세요. 피드백이 좋다면 감사한거고, 안좋다면 반성하고 재기해야죠. 단언컨대 이 길만이 후회하지 않는 진짜 전략입니다.

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  1. 산타
    좋은 정보 너무 감사합니다!!
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