마케팅 리마인드

Place

 

이번 시간에 나눌 주제는 ‘유통’이라는 마케팅입니다. 유통. 말만들어도 딱딱한데요. 사실 지금 우리가 하고있는 전반적인 활동이 유통입니다. 아마 대부분 중국이나, 수입사, 제조사, 도매사이트, 도매상가에서 물건을 가져오시리라 생각합니다. 이걸 어떻게 아냐구요? 유통 구조가 거기서 거기거든요. 유통이란게 참 다양해보이지만 단순합니다. 
 
떡볶이집을 예로 들어볼게요. 주방에서 떡볶이를 만들고, 직원이 서빙을 하고 손님에게 떡볶이를 전해줍니다. 다시 반복할게요. 1. 주방에서 떡볶이를 만들고 2. 직원이 서빙을 하고 3. 손님에게 전해줍니다. 총 3가지 과정이네요. 이걸 유통 구조에 대입해보겠습니다. 1. 생산을 하고 2. 도/소매로 제품을 옮기고 3. 최종 소비자에게 전한다. 이게 유통을 설명할 수 있는 가장 간편한 방법입니다. 1번 생산을 하고에 속하는건 뭘까요? 중국 제조사 또는 국내에 지인을 통해 알았던 제조사 2. 도/소매로 제품을 옮기고에 속하는건? 수입사, 알리바바, 도매사이트, 도매상가. 3번 최종 소비자에게 전한다는 우리가 하고 있는 스마트스토어, 자사쇼핑몰, 오픈마켓, 소셜커머스 등을 말합니다. 누군가 유통을 어떻게 하고 있냐? 고 물으면 위 3과정을 자신의 상황에 맞게 이야기 하면 됩니다. “저는 알고있던 수입사를 통해 중국에서 생산된 제품을 공급받고, 스마트스토어로 판매하고 있습니다.”
 
사실 온라인 유통이 발달하기 전에는 이런 유통구조를 처음부터 혼자 만들 수가 없었습니다. 그래서 유통회사나, 수입, 무역회사에서 쌓아온 인맥과 경험으로 자신만의 유통망을 만들어갔죠. 그때는 그랬습니다. 그래서 벤더나 MD, 유통관리사와 같은 전문직종이 생겼죠. 하지만 지금은 상황이 다릅니다. 세상이 바뀌었어요. 적응하면 발전할 것이고, 무시하면 도태될겁니다. 아마 유통업계 분들은 이 상황이 좋을 수도 있고, 적잖이 당황할 수도 있을거라 생각합니다. 
 
이제 우리는 모든 제품은 아니지만 그래도 꽤많은 제품을 몇 번의 클릭으로 구할 수 있습니다. 또 물건을 팔기 위해 벤더나 MD를 찾기보다 직거래를 할 수 있는 플랫폼을 찾아서 직접 유통하죠. 컴퓨터와 카메라만 있으면 누구나 유통의 목표인 최종소비자에게 제품을 전달 할 수 있습니다. 앞서 설명한 유통의 3가지 과정을 가만히 앉아서도 가능해졌다는겁니다. 
 
여기서 우리가 다른 경쟁자들과 차별점을 가질 수 있는 가장 큰 영역은 바로 3번. 최종소비자에게 전하는 상황입니다. 가만히 앉아서 하긴 하지만, 적어도 3번만큼은 남들과 달라야해요. 3번을 유통구조로 표현하면 소매, 즉 스마트스토어나 자사몰입니다. 물론 1,2번에서도 차별점을 줄 수 있지만 생각해보세요. 이제 막 시작한 스토어나 그렇게 크지 않은 스토어에 과연 누가 세상에서 가장 좋은 제품을 맡기겠습니까. 그런 제품이 세상에 있는지도 의문이네요. 결국 종류만 다르지 제품의 수준은 비슷합니다. 그래서 더더욱 우리는 3번을 잘하는 수밖에 없어요. 
 
3번에 속하는 것들 중 대표적인 2가지는 스마트스토어와 자사몰입니다. 이걸 잘해서 최종소비자를 만나야겠죠. 근데 이 둘은 전략 자체가 다릅니다. 어차피 둘다 네이버쇼핑 상위노출을 해야하는거 아닌가? 라고 생각하신다면 조금 더 공부해보셔야 합니다.
 
스마트스토어는 다들 아시겠지만 가격비교가 핵심인 네이버 쇼핑의 오픈마켓입니다. 쇼핑몰이라기 보다 말그대로 오픈마켓이죠. 그래서 네이버는 ‘입점’이라는 단어를 씁니다. 가격비교 사이트면 뭐가 가장 중요할까요? 맞습니다. 가격이죠. 그리고 비교, 즉 상위랭킹. 어차피 가격을 기반으로 경쟁구조를 가지고 있는 플랫폼입니다. 따라서 경쟁에 뛰어들기 위해 로직을 지켜주는게 맞아요. 잘되는 스토어에 가보면 제품과 컨셉만 다르지 다 똑같이 운영합니다. 하지만 이건 제가 반복해서 이야기 드리듯 스마트스토어를 하는 기본전제입니다.
 
다들 이런 생각은 안하실겁니다. 상위노출을 해야하는 이유가 뭐지? 네이버가 만든거니까 당연히 해야지로 넘어가면 원리를 이해할 수 없습니다. 우리가 상위노출을 해야하는 궁극적인 목적은 사람을 많이 만나기 위해서입니다. 즉, 최종소비자를 많이 만나야 팔린다는거죠. 틀린 말이 아닙니다. 우리는 유통을 하고 있습니다. 
 
유통의 3번, 최종소비자에게 전한다를 효과적으로 하는 원리는 ‘구매할 가능성이 있는 사람을 많이 만난다’입니다. 이 원리만 알면 스마트스토어에 국한되지 않고 어떤 플랫폼에서 판매를 하든, 오프라인 매장을 하든, 자사몰이든 유통 다 잘 할 수 있습니다. 감사하게도 스마트스토어는 구매할 가능성을 네이버가 만들어줬네요. 키워드. 이미 구매할 마음을 먹고 검색한 사람들이죠. 알맞은 키워드에 상위노출만 하면 됩니다.
 
이런 유통원리를 그대로 자사몰에 적용하면 충분히 잘 할 수 있습니다. 광고비가 들어가긴하지만 데이터가 축적되면 오히려 스마트스토어에 의지하지 않고 자체 소비자 유통망을 구축할 수 있어요. 이걸 요즘 퍼포먼스마케팅이나 그로스해킹이라는 단어로 표현하는데요. 자사몰에 들어온 사람들을 내 고객집단으로 만드는 데이터 축적 및 최적화과정입니다. 스마트스토어 유통이 검색최적화로 구매할 가능성이 높은 사람들에게 광고하는 방식이라면, 자사몰 유통은 데이터 최적화로 우리 쇼핑몰에 들어온 사람들의 데이터를 모으고, 분석하고, 타겟팅하여 구매할 가능성이 높은 사람 또는 그와 비슷한 행동양식이나 삶을 살아가는 사람들 수십만명에게 노출시키는 방식입니다. 뭐 결론은 똑같아요. 방법만 다르지. 구매할 가능성이 높은 사람을 많이 만난다. 
 
여담이지만 결국 저는 스마트스토어를 하는 모든 분들이 네이버에 의지하는게 아닌 독립적인 유통망을 구축하고 싶어 한다고 생각합니다. 어쩔 수 없어요. 모두가 갈 길입니다. 그 길을 갈 때 이 원리만 이해하면 됩니다. 
 
정리하겠습니다. 유통이란 한마디로 제품이 최종소비자에게 가는 길입니다. 최대한 품이 들지 않고, 단순한 구조로 만드는게 중요하고요. 이 임무를 효과적으로 수행하는 원리는 단 한가지 ‘구매할 가능성이 높은 사람을 많이 만난다.’입니다. 스마트스토어든 자사몰이든 길거리에서 김밥을 팔든 상관없습니다. 결국 똑같은 원리를 다른 도구를 가지고 충족시킬 뿐이죠.
 
오늘은 여기까지 하겠습니다. 

댓글

댓글 본문
작성자
비밀번호
  1. 산타
    좋은 정보 너무 감사합니다!!
버전 관리
일헥타르
현재 버전
선택 버전
graphittie 자세히 보기