마케팅 리마인드

Price

why

가격은 단순히 숫자가 아닙니다. 가격은 혜택을 느끼지 못하게 만들 수도 있고, 혜택이 엄청 많은 것처럼 느끼게 할 수 있는 마법같은 도구입니다. 
 
대체 가격을 얼마에 산정할지 고민이었다면 가격 마케팅을 사용해보세요. 놀라운 일이 벌어집니다.

what

가격은 우리가 만든 가치가 주는 '헤택의 정도'를 대변합니다. 소비자는 실제 제품을 보지 않고도 가격만 보고 혜택의 많고 적음을 판단하거든요.
 
'왜이렇게 비싸?'라는 말에는 '얼마나 혜택이 많길래 가격이 높지?'라는 생각이 내포되어 있습니다. 
 
멸치를 산다고 했을 때, 좋은 멸치가 어떤건지 잘 모르는 소비자는 가격으로 판단합니다. 어찌됐든 비쌀수록 좋다고 생각해요. 
 
따라서 '가격이란 혜택의 정도이다.'라고 외우셔도 됩니다.

how

기본형 텀블러는 공장에서 나온 제품을 구입하면 그 가격이 5,000원도 안합니다. 하지만 스타벅스의 로고가 그려진 텀블러는 몇만원입니다. 누군가는 말도 안된다고 하겠지만 소비자들은 이 사실을 받아들이고 있습니다. 왜냐하면 똑같은 텀블러여도 스타벅스의 로고가 주는 헤택이 있거든요.
 
따라서 가격을 정할 때의 기준은 그 의미 그대로 '혜택의 정도'가 되어야합니다. 상대적으로 경쟁자보다 혜택이 없다면 가격을 내려가야 하는 것이 맞고, 상대적으로 경쟁자보다 혜택이 많다면 높아지는 것이 맞습니다. 이것을 바로 '가성비 전략'이라고 합니다. 풀이하자면 가격 대비 혜택에 만족을 느끼게 한다는거죠. A=B 모양의 교환이 아닌 A<B가 되어야 합니다.
 
기본형으로 소비자가 받을 수 있는 혜택이 그리 많지 않은데 마진을 남겨야 한다며 텀블러 가격을 무작정 스타벅스와 동일한 2~3만원에 올리셨나요? 그러면 오히려 소비자는 기본형이라는 혜택이 있는데도 불구 가격만으로 판단해서 혜택이 전혀 없는 제품이라고 느낄겁니다. 
 
가장 좋은 건 비슷한 혜택을 주고 있는 경쟁자의 제품보다 조금 저렴한 가격이에요. 기본형이라면 거의 비슷한 공장형 텀블러를 팔고 있는 사람보다 조금 낮은 가격에 파는거죠. 가성비 전략의 가격 기준은 언제나 줄 수 있는 혜택보다 조금 적은 정도입니다.
 
혹 가격을 낮추는게 부담이라면 가격은 고정하되 혜택을 추가하면 됩니다. 앞서 배운 제품 마케팅을 활용해보세요. 그리고 가격은 고정하거나, 조금만 더해보세요. 적은 혜택을 주는데도 불구하고 소비자들은 엄청난 혜택을 받았다라며 좋아할겁니다. 

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