마케팅 리마인드

Benefit

why

이번 콘텐츠는 '혜택'에 대한 이야기입니다. 일상 속에서 많이 쓰는 단어라 별 감흥이 없으실 수도 있어요. 하지만 마케팅에서 매우 중요한 개념이기 때문에 꼭 알고 넘어가야합니다.
 
소비자는 최종 구매 전 구매리스트에 있는 제품을 자신이 얻을 수 있는 혜택의 정도에 따라 비교하며 정리합니다. 그리고 비교적 가장 많은 혜택을 주는 제품을 계산대에 올리죠.
 
혜택을 무시한채 오직 제품이나 서비스 하나만 믿는다면 난감한 상황을 겪게될겁니다. 우리와 똑같은 가치를 만들어내는 사람이 세상에 한 둘이 아닐거거든요.
 
우리는 비즈니스라는 전쟁터에서 소비자에게 최종 선택을 받기 위해 반드시 혜택이 무엇이고, 어떻게 해야 자신의 제품이나 서비스에 혜택을 더할 수 있는지 알아야만 합니다.
 
동시에 우리는 경쟁에서 승리하기 위해서 10,000원을 받고 11,000원을 준다고 생각해야하며, 아까워하지 않아야 합니다.
 
그렇다고 가격 할인이나 이벤트, 사은품만이 혜택의 전부는 아니니까 걱정마세요.

what

혜택이란 딱 집어서 말할 수 없는 개념입니다. 쉽게 표현한다면 '만족감' 같은거라고 할 수 있겠네요. 그래서인지 혜택은 사람마다 느끼는 정도가 달라서 매우 주관적이라는 특성을 가지고 있습니다. 누군가는 혜택을 받고 만족할 수 있지만, 다른 누군가는 같은 혜택 받아도 불쾌할 수 있다는 이야기입니다.
 
1,000원 짜리 커피와 4,000원짜리 커피라는 예를 들어보겠습니다. 1,000원 커피집와 4,000원 커피집이 나란히 있는 상황입니다. 
 
여기서 우리가 1차원적으로 생각을 하자면 '1,000원이 더 저렴하니까 1,000원짜리 커피집이 더 잘되겠네'라고 판단 할 수도 있습니다. 하지만 판단하기엔 아직 이르죠. 4,000원짜리 커피가 어떤 혜택을 주기에 3,000원이나 더 싼지 알아봐야 합니다.
 
1,000원짜리 커피는 원산지를 알 수 없는 잡종 원두를 머신을 통해서 내리고, 4,000원짜리 커피는 바리스타가 직접 내리는 핸드드립 커피이며, 그렇게 좋다는 블루마운틴 원두를 사용해 평소에 커피에 관심도 없던 사람에게 '어떻게 커피가 맛있을 수가 있지?'라는 이야기를 듣는다고 합니다. 자, 이제 어떤 판단이 드시나요?
 
이론적으로 따져보자면 1,000원 짜리 커피는 4,000원짜리 커피보다 3,000원이라는 가격적인 혜택을 더 주고 있지만, 4,000원 짜리 커피는 비싸디 비싼 블루마운틴 원두와 핸드드립이라는 혜택으로 3,000원의 격차를 줄이고 있습니다. 아니 줄이다 못해 그 이상의 혜택을 주고 있죠.
 
이 사실을 알고 4,000원 짜리 커피를 마시는 사람들은 전혀 비싸다고 생각하지 않을겁니다. 물론 1,000원짜리 커피와 가격으로만 비교했을 때에는 비싸게 느껴져도, 품질로써 그 격차를 더 채워주었으니 오히려 '너무 저렴한거 아니야?'라며 사장님을 걱정해줄거에요. 그만한 혜택을 받았기 때문입니다.
 
하지만 이렇다고 이제 4,000원 짜리 커피가 더 좋아보이니 1,000원 짜리 커피는 망했다고 생각하면 안됩니다. 여전히 싼 1,000원 커피가 좋은 사람도 있을거에요. 혜택의 특성처럼 사람마다 다르다 라고 생각하는게 맞는겁니다.
 
혜택이라는 것이 이렇게나 가변적인 요소이기 때문에 소비자에게 줄 수 있는 혜택을 무조건 '할인'이라든지, '1+1'이라든지 하는 것들만 떠올리면 곤란합니다. 오히려 누군가에게는 그 행위가 가치를 떨어트리는 것처럼 느끼게 할 수도 있어요. 할인만 사용하는 것은 지극히 제한적인 혜택만을 만든다는 이야기입니다. 

how

우리는 혜택의 이런 특성을 이해하고, 다양한 관점에서 고객을 살펴보고 그들이 원하는 혜택을 만들어줄 의무가 있습니다. 
 
그런데 말이 쉽지 도대체 고객이 뭘 원하는지 모르겠다고 생각할 수 있는데요. 걱정안하셔도 됩니다. 다행히도 '혜택'을 만들기 위해서 체계화된 도구가 있거든요. 이 도구는 우리 보다 세상을 먼저 살아간 사업가들과 지식인에 의해서 창조된 이론입니다. 이 도구의 주장에 따르면 고객이 소비할때 고려하는 혜택은 8가지 범주로 구조화시킬 수 있다고 합니다. 따라서 우리는 이렇게 구조화된 도구를 통해 효과적으로 혜택을 만들 수 있는거죠. 맨땅에 헤딩은 피했습니다.
 
이 도구는 오늘날 우리에게 '마케팅'이라고 불립니다. 그리고 선배들이 정립해놓은 혜택의 8가지 범주는 사업을 하는데 있어서 매일같이 고민하는 요소가 됐죠.
 
8가지로 나뉜 마케팅은 다음과 같습니다.
 
  • 제품(Product)
  • 가격(Price)
  • 유통(Place)
  • 판촉(Promotion)

  • 공동창조(Co-creation)
  • 통화(Currency)
  • 공동체 활성화(Communal activation)
  • 대화(Conversation)​
 
​흔히 이걸 4P와 4C로 외우는데요. 영어 스펠링 앞글자를 따서 기억하기 쉽게 만든 개념입니다만 그렇게 중요하지는 않습니다. 
 
극단적인 마케터는 '4P는 사라졌다. 4C만이 살길이다'라고 주장하기도 하지만 본질은 절대 사라지지 않아요. 오랫동안 쓰인 4P의 개념이 4C로 발전한 것이 맞지만 혼용해서 쓰는게 맞습니다.  
 
아무튼 우리는 8가지 범주의 마케팅을 모두 공부하고, 모두 활용해야합니다. 그래야 앞서 알아보았듯 소비자에게 맞는 혜택을 적절하게 제공할 수 있거든요. 
 
마케팅을 알고 활용하는 것과 주먹구구로 직감에 의해 혜택을 제공하는건 아주 큰 차이가 있습니다. 직감적으로 한다고 해도 마케팅을 벗어나지 못해서 결국 나중에 마케팅이 뭔지 찾아볼거거든요. 
 
마케팅을 알고 활용해서 우리의 가치에 부가가치를 더한다면 경쟁자쯤은 두렵지 않을겁니다. 놀랄만한 변화에 경쟁자가 '어떻게 한거지?'라고 하면서 오히려 놀랄거에요. 해볼만하지 않나요?
 
마케팅 리마인드에서 차근차근 알려드리겠습니다. 오늘은 여기까지 하겠습니다.
 
아 그리고 마케팅이 8가지나 된다고 너무 어렵게 생각하지는 마세요. 마케팅은 생각보다 우리에게 친숙한 존재입니다. 

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  1. 산타
    좋은 정보 너무 감사합니다!!
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